Hvad der skal ligge øverst i din butik

Din butiksside er en lang liste. Øverst ligger en række med navnene på dine sektioner, og under den kommer sektionerne i den rækkefølge, du har givet dem. Varekortene står under hinanden på en telefon og to i bredden på en større skærm. Der er ikke noget søgefelt inde i din butik, så rækkefølgen er navigationen.

Den første sektion er derfor det eneste, hver eneste kunde ser. Alt andet kræver, at hun scroller videre eller trykker på et navn i rækken foroven. Det gør hun gerne, hvis hun ved, hvad hun leder efter. Ved hun det ikke, køber hun noget fra toppen eller lader være.

Spørgsmålet er altså ikke, hvilke varer der er dine bedste. Det er, hvilke varer der skal have den plads, hvor du ikke først skal bede kunden om noget.

Der er to måder at rangere et sortiment på. Den ene er, hvor mange stykker der går over disken. Den anden er, hvor mange kroner der er tilbage, når varen er købt ind og betalt for. De to lister ligner sjældent hinanden, og du skal bruge dem begge.

Ingen af dem står på en skærm. Analyse viser de seneste 30 dage samlet: antal ordrer, hvor mange du tog imod, omsætningen og gennemsnitskurven. Den viser ikke, hvad hver enkelt vare har solgt. Og konsollen spørger aldrig om, hvad du har givet for varen, så der er heller ikke noget, der kan regne dækningsbidraget ud for dig.

Så skriv listen i hånden. Tyve varer er nok. Du ved godt, hvad der går, og du ved godt, hvad der er tjent på. Den sats, du skal trække fra, står i din aftale og ikke på skærmen.

En sektion har et felt, der hedder Placering. Lave tal kommer først, og sektioner med samme tal sorteres efter navn. Det er det ene sted i konsollen, hvor du bestemmer rækkefølge, og det er nok til at afgøre, hvad kunden møder først.

Menu-skærmen viser sektionerne i præcis den rækkefølge, kunden ser dem i, så du behøver ikke gætte. Skal en sektion væk fra siden i en periode, slår du »Synlig for kunder« fra. Varerne følger med og bliver ikke arkiveret.

Navnet på sektionen er en del af rækkefølgen. Kunden læser rækken foroven, ikke sortimentet, så en sektion skal hedde det, hun leder efter, og ikke det, den hedder hos din leverandør. »Morgenbrød« bliver fundet. »Kategori 2« og »Bageri – nyt« gør ikke.

Varen har ikke et placeringsfelt, som sektionen har. Inde i en sektion står varerne efter navn, og det kan du ikke lave om fra skærmen. Det lyder som en mangel, og det er det også, men det ændrer ikke, hvad du skal gøre. Det flytter bare håndtaget.

Håndtaget er snittet. En sektion med fyrre varer har én god plads, og alfabetet har allerede taget den. En sektion med seks varer har seks. Vil du have noget set, skal det ligge i en lille sektion, der ligger tidligt, frem for i en stor sektion, der ligger tidligt.

Og lad være med at sætte et A eller et 1. foran navnet for at snyde sorteringen. Navnet er det, kunden læser, det bliver klippet af på en telefon, og de første tegn er de dyreste, du har. Der er en artikel om varenavne alene.

En vare øverst skal kunne tåle presset. Den skal være der hver dag, den skal kunne laves, når der er travlt, og den skal komme frem i den stand, den forlod disken i. Det er tre krav, der ikke har noget med smag at gøre, og de sorterer hurtigt.

Den vare, der tager længst tid, hører ikke øverst. Den bliver bestilt mest, og så er det den, der sætter tiden på knappen fredag aften. Du kan sagtens sælge en masse af den. Den skal bare ikke være det første, alle ser.

De første priser, kunden ser, bliver til hendes indtryk af, hvad din butik koster. Ligger dine tre dyreste varer først, læser hun resten af listen som dyr, også når den ikke er det. Ligger de tre billigste først, sker det modsatte, og gennemsnitskurven følger med ned.

En aften siger ingenting. En fredag ligner ikke en tirsdag, en enkelt stor ordre flytter gennemsnittet, og vejret flytter mere, end din rækkefølge gør. Ændrer du noget mandag og kigger tirsdag, læser du støj.

Analyse viser de seneste 30 dage, og du kan ikke selv sætte datoerne. Det tal, du læser i dag, indeholder altså de fire uger, der lå før ændringen. Kigger du igen efter fjorten dage, er halvdelen af vinduet stadig den gamle rækkefølge. Det er ikke noget, du skal regne dig ud af — det betyder bare, at en lille forskel ikke er en forskel.

Ret én ting ad gangen, og lad den stå. Kører du samtidig en kampagne eller sender en rabatkode ud, har du to forklaringer på det samme tal og ingen måde at skille dem ad. Kampagnen kan vente fjorten dage.